Overreding, het proces waarbij de houding of het gedrag van een persoon, zonder dwang, wordt beïnvloed door communicatie van andere mensen. De houding en het gedrag van iemand wordt ook beïnvloed door andere factoren (bijvoorbeeld verbale bedreigingen, fysieke dwang, fysiologische toestanden). Niet alle communicatie is bedoeld om overtuigend te zijn; andere doeleinden omvatten informeren of onderhouden. Overtuiging houdt vaak in dat mensen worden gemanipuleerd en daarom vinden velen de oefening onsmakelijk. Anderen zouden kunnen beweren dat de menselijke gemeenschap zonder enige mate van sociale controle en onderlinge aanpassing, zoals verkregen door overreding, in de war raakt. Op deze manier krijgt overtuiging morele acceptatie wanneer de alternatieven worden overwogen. Om Winston Churchills evaluatie van democratie als een vorm van regering te parafraseren, is overreding de slechtste methode van sociale controle - behalve alle andere.
In de middeleeuwen aan de universiteiten van Europa was overreding (retoriek) een van de fundamentele vrije kunsten die elke geschoolde man beheerste; vanaf de tijd van het keizerlijke Rome tot aan de Reformatie werd het tot een voortreffelijke kunst verheven door predikers die het gesproken woord gebruikten om een aantal acties te inspireren, zoals deugdzaam gedrag of religieuze pelgrimstochten. In de moderne tijd is overreding het meest zichtbaar in de vorm van reclame.
Het proces van overreding kan op een voorlopige manier worden geanalyseerd door communicatie (als oorzaak of stimulus) te onderscheiden van de bijbehorende attitudeveranderingen (als effect of reactie).
Analyse heeft geleid tot de afbakening van een reeks opeenvolgende stappen die een persoon ondergaat om overtuigd te worden. De communicatie wordt eerst gepresenteerd; de persoon besteedt er aandacht aan en begrijpt de inhoud ervan (inclusief de basisconclusie die wordt aangedragen en misschien ook het bewijs dat ter ondersteuning wordt geboden). Om overreding te bewerkstelligen, moet het individu toegeven aan, of instemmen met, het punt dat wordt aangedrongen en, tenzij alleen de meest directe impact van belang is, moet deze nieuwe positie lang genoeg behouden om ernaar te handelen. Het uiteindelijke doel van het overtuigingsproces is dat individuen (of een groep) het gedrag uitvoeren dat wordt geïmpliceerd door de nieuwe houding; bijvoorbeeld, een persoon neemt dienst in het leger of wordt een boeddhistische monnik of begint een bepaald merk ontbijtgranen te eten als ontbijt.
Sommige, maar zeker niet alle, theoretici benadrukken overeenkomsten tussen onderwijs en overtuiging. Ze zijn van mening dat overtuiging sterk lijkt op het aanleren van nieuwe informatie door middel van informatieve communicatie. Aangezien herhaling in communicatie het leren wijzigt, concluderen ze dus dat het ook overtuigende impact heeft en dat principes van verbaal leren en conditionering op grote schaal en winstgevend worden toegepast door overtuigers (zoals bijvoorbeeld bij het oordeelkundig herhalen van televisiereclame). De leerbenadering heeft de neiging aandacht, begrip en behoud van de boodschap te benadrukken.
Iemands reactie op overtuigende communicatie hangt gedeeltelijk af van de boodschap en in belangrijke mate van de manier waarop men deze waarneemt of interpreteert. Woorden in een krantenadvertentie kunnen verschillende overtuigende eigenschappen vertonen als ze in rood worden gedrukt in plaats van in zwart. Perceptuele theoretici beschouwen overreding als het veranderen van de perceptie van een persoon van een object van zijn houding. Perceptuele benaderingen zijn ook gebaseerd op bewijs dat de vooroordelen van de ontvanger minstens zo belangrijk zijn als de inhoud van het bericht om te bepalen wat er begrepen zal worden. De aanpak benadrukt aandacht en begrip.
Hoewel leer- en perceptuele theoretici objectieve intellectuele stappen kunnen benadrukken die betrokken zijn bij het overtuigingsproces, benadrukken functionele theoretici meer subjectieve motivationele aspecten. Volgens deze opvatting zijn mensen in wezen ego-defensief - dat wil zeggen, menselijke activiteiten en overtuigingen functioneren om te voldoen aan bewuste en onbewuste persoonlijke behoeften die mogelijk weinig te maken hebben met de objecten waarop die attitudes en handelingen zijn gericht. De functionele benadering zou bijvoorbeeld theoretiseren dat etnische vooroordelen en andere vormen van sociale vijandigheid meer voortkomen uit de individuele persoonlijkheidsstructuur dan uit informatie over de aard van de sociale groepen.
Andere theorieën zien de persoon die wordt geconfronteerd met overtuigende communicatie als de vervelende rol van het vinden van een redelijk compromis tussen veel tegenstrijdige krachten - bijv. Individuele verlangens, bestaande attitudes, nieuwe informatie en de sociale druk afkomstig van bronnen buiten het individu. Degenen die dit conflictoplossingsmodel benadrukken (vaak congruïteit, evenwicht, consistentie of dissonantietheoretici genoemd), richten zich op hoe mensen deze krachten wegen bij het aanpassen van hun houding. Sommige theoretici die dit uitgangspunt nemen, benadrukken de intellectuele aspecten van overreding, terwijl anderen emotionele overwegingen benadrukken.
Een uitbreiding van het conflictoplossingsmodel is het elaboration-likelihood model (ELM) of persuasion, dat in 1980 door de Amerikaanse psychologen John Cacioppo en Richard Petty naar voren werd gebracht. De ELM benadrukt de cognitieve verwerking waarmee mensen reageren op persuasieve communicatie. Als mensen volgens dit model reageren op een overtuigende communicatie door na te denken over de inhoud van de boodschap en de ondersteunende argumenten, is de daaropvolgende attitudeverandering waarschijnlijk steviger gevestigd en beter bestand tegen tegendruk. Aan de andere kant, als mensen reageren op een overtuigende communicatie met relatief weinig van dergelijke reflectie, zal de daaropvolgende attitudeverandering waarschijnlijk kortstondig zijn.
Elk van de hierboven beschouwde benaderingen heeft de neiging om een of meer stappen in het proces van overreding te negeren en dient dus eerder als aanvulling op dan de andere. Een meer eclectische en inclusieve benadering, voortkomend uit de informatieverwerkingstheorie, is gericht op het overwegen van alle opties die worden geïmpliceerd door de communicatieaspecten van bron, bericht, kanaal (of medium), ontvanger en bestemming (te beïnvloeden gedrag); elke optie wordt beoordeeld op zijn overtuigende doeltreffendheid in termen van presentatie, aandacht, begrip, overgave, vasthouden en openlijk gedrag.
